了解拥有100年历史的家族烘焙配料制造商和分销商Dawn Foods是如何成为数字第一家B2B商业公司的。
我们与Dawn Foods的首任首席数字官Bob Howland进行了深入讨论揭示了B2B企业转向数字化的一些未经修饰的事实。
了解更多关于推动转型、在内部打造数字领袖以及应对产品数据挑战的路径。
为什么数字化转型对未来思考B2B品牌至关重要
对于许多制造商来说，尤其是像曙光食品这样的老牌企业，很难看到数字化的未来。由于拥有独立面包店和商店以及大型杂货连锁店的客户群，这项业务已经在没有电子商务的情况下经营了几十年。
就在2019年，还没有一位客户在线订购了道恩食品。但仅仅因为他们的客户无法在线订购道恩食品并不意味着他们还没有准备好开始。
霍兰德强调，他的团队最初的想法是，业务更多地是基于当地销售人员和合作伙伴——而电子商务在一开始对他们没有意义。
“我们可以去做美国食品公司或Sysco正在做的事情，但为什么要这样做？我们并不真正需要这样做，”他说。但这种思路与他的客户的需求不一致。
“嗯,你猜怎么着?我们的客户需要它。我们从调查中得知，80%的客户将亚马逊作为他们业务的一部分。他们今天是在网上订购，而不是从主要供应商那里，”霍兰德说。
推出B2B市场研究的MVP
没有B2B在线订购，没有数字产品目录，没有定价工具，销售团队需要大量培训，霍兰德专注于推出最小可行产品(MVP)，以快速建立在线供应。
这这是一种战略选择向使用新网站并定期提供反馈的一小部分客户推出MVP。霍兰德表示，这是为了激发和捕捉客户的反应。
Howland想把MVP作为市场调查，让他的公司有机会听到他们的客户在说什么。“我想让客户清楚地说：‘嘿，这真的行！’或者‘伙计，如果你把产品目录放在网上，你就需要有图片，’”Howland说。
他说：“我可以整天站在公司面前说这些话，但对于一家从未涉足网络世界的公司来说，这会让他们充耳不闻。”。
数字转型必须来自内部
作为首席数字官，霍兰德接手了一个经验丰富的IT专业团队。然而，向数字化转型需要对他们的工作和方式进行彻底改革。
霍兰德在《黎明食品》（Dawn Foods）的演讲中提到了自己在《黎明食品》（Dawn Foods）中的角色：“我会说，我指导模拟高管创建数字高管。这些人从未在电子商务行业工作过。”
霍兰德强调，这方面的教育至关重要。
霍兰德说:“在Dawn的第一年，我花了110%的时间将模拟高管和领导者转变为数字化或具备数字化能力的领导者和高管。
B2B战略要点：产品数据和客户的声音
正如许多制造商和分销商所发现的，数字化的道路暴露了大量产品数据的挑战。从分类和产品描述到产品图像，许多B2B品牌都在努力捕获、规范化和优化产品数据。
当道恩食品开始建立其数字目录时，霍兰德发现了一个重要的发现：他们需要一个程序来记录客户对道恩食品销售的产品的理解，以创建更高质量的产品数据。
“我们在黎明时犯的错误是，我们认为我们知道答案。事实上，如果你没有顾客的声音霍兰德说:“在你的过程中，你经常会做出错误的决定。”
他强调了一个几乎难以置信的例子：“我们给一个甜甜圈组合命名，它有100个字符的名字，其中‘甜甜圈’是第90个字符。我们认为这很好。”
来自MVP的客户反馈向他的团队展示了为什么甜甜圈组合应该有词语“甜甜圈”和“混合”在前10个字符。
“但我们永远不会知道。你必须构建技术部分，但最终，它必须以一种合理的方式面向客户，”他说。
寻找优质合作伙伴
Dawns Foods B2B电子商务是在短时间内、准时、预算内、超范围推出的。Howland谈到了与顶级合作伙伴建立灵活平台的重要性。
对于Dawn Foods来说，这意味着使用微服务、API、云和无头（MACH）构建方法，并寻找强大的人员和提供商。
2019年5月，Dawn Foods宣布将于2020年7月1日在全国建立并启动一个网站。当时，Howland没有任何技术资源，也没有与服务提供商和合作伙伴签订合同，也没有进行平台评估。
霍兰德表示:“抚养一个孩子需要一个社区。”他强调，品牌必须与顶级人士和供应商合作，并向他们提出问题，才能“正确地开展电子商务”。
“当你们一起做的时候，你真的能带来强大的东西吗”霍兰德说。
在我们的按需网络研讨会上观看与Bob Howland的完整对话。”Exec POV：转型为数字第一B2B商业公司”，了解数字转型如何帮助您的B2B品牌。
